Os desafios internos operacionais que você vai enfrentar quando fizer a transição de uma empresa exportadora para uma empresa internacionalizada

Você vai me falar que já está internacionalizando porque já exporta. Você já tem clientes lá fora, tem uma área de exportação que faz o trading e negocia os contratos internacionais, faz o siscomex ou siscoserv direitinho, tem representantes de vendas internacionais e a sua logística é redonda. Parabéns. Você está no caminho certo. Mas internacionalizar é um outro bicho. 

É reestruturar toda sua estratégia de vendas, seu planejamento tributário, seu supply chain, sua marca, seu time e comunicação. É você deixar de ser mais um produto numa prateleira multimarcas para falar: estou aqui, cheguei para ficar, com minha própria loja, ou escritório próprio num país novo. É se destacar na multidão.

Depois de internacionalizada, a sua empresa vai ser outra. Você vai passar por um processo de transformação interna para ser uma empresa internacional. A seguir vou te mostrar alguns desafios internos que você vai se deparar nesse processo:

Fluxo financeiro internacional

Essa é uma das principais mudanças da exportação para a internacionalização. Com uma operação internacional, você abre uma conta bancária para seus movimentos financeiros. Se você tem maturidade exportadora e transaciona tudo para o Brasil, esse é o ponto que você vai respirar mais aliviado. Por quê? Você ganha mais uma opção para que o seu cliente possa te pagar lá fora, em moeda estrangeira e você cria reservas em moeda estrangeira (Dólar, Libra, Euro, Iene, etc). Isso te dá proteção contra os riscos cambiais e a flutuação do Real.

Gostou? A recomendação é que você tente separar ao máximo seu fluxo internacional financeiro do Brasil. O que você receber e gastar lá fora, faz pela sua empresa no exterior, e a operação do Brasil faz tudo que for relacionado ao território nacional. Em alguns países, você ainda pode abrir contas multimoedas.

Natureza Jurídica e Tributária

Existe uma chance alta de você reestruturar sua empresa no processo de internacionalização para que suas duas empresas (a do Brasil e a do exterior) conversem entre si. Talvez você precise ajustar a natureza jurídica, mudar a participação dos sócios, incluir mais CNAEs, ter outros registros internacionais, pensar sobre a sua residência tributária e como vai repatriar parte da sua receita para o Brasil (se precisar), etc. Essa parte burocrática é importante, e o desenho jurídico e tributário precisa ser feito para que sua empresa depois da internacionalização seja ainda mais eficiente (e de preferência menos tributada, claro).

Marca

O nome da sua empresa e dos seus produtos são pronunciáveis na língua do país alvo? O seu logo passa a mensagem que você quer? As cores e os ícones estão adequados? Como seu manual da marca pode ser recebido no seu mercado alvo? Tem uma percepção positiva? 

Se faça essas perguntas e se alguma resposta for NÃO, você precisa criar uma nova comunicação de marca. Nesse processo, você tem basicamente duas opções: criar uma marca nova internacional diferente da sua empresa no Brasil ou criar uma nova marca global que vai ser sua comunicação no mundo. 

Já vi algumas empresas perdendo negócios porque os nomes utilizados eram traduzidos como ofensas em outros países, ou os ícones e as artes utilizadas significavam outras coisas nos países que estavam mirando. Muito cuidado nessa hora. 

Por exemplo, a Zetra Soft, no momento de expandir sua empresa para Londres, escolheu o nome Salary Fits, porque entendeu que comunicava melhor a proposta de valor da empresa. Já o e-commerce global das Havaianas tem layouts diferentes com os produtos best sellers para cada país escolhido. Faça o exercício de abrir a Havaianas Store US e Havaianas Store UK e veja as diferenças sutis, mas super importantes.

Time Internacional

Com a abertura da sua operação internacional, você terá funcionários que falam línguas diferentes e eles precisam se comunicar. O ideal é você mapear na sua empresa no Brasil quais posições da sua operação terão pontos de contato internacional e inserir no job description fluência na língua estrangeira. Podem rolar uns intercâmbios no time para passar uma temporada fora do Brasil ou trazer o time de fora para treinar no Brasil. Você vai perceber que a abertura dessas oportunidades ajuda a reter talentos. Bom, na área de gestão estratégica de recursos humanos tem infinitas iniciativas que podem ser feitas. Quanto mais integrado for o seu time, mais motivado ele será. Aproveite o melting pot que você está criando para ser um diferencial competitivo pra você.

Produto Global

A gente já conversou sobre isso em outros posts, mas você vai adaptar seu produto para atender os mercados alvo. Você que já exporta, provavelmente já fez isso em algum nível, mas talvez não totalmente. Quanto mais o seu produto for percebido como local, melhor será. Isso vale para exportação de produtos com comunicação única na língua estrangeira (só em inglês, ou espanhol), sem aquelas embalagens bilíngues que você vê por aí. Depois de anos de exportação para os EUA com as embalagens bilíngues, é o que a Bauducco está tentando fazer: tentando convencer os americanos a comer Panettone no Natal como a gente (sério, cliquem no link que a comunicação está muito legal!).

Jornada do Cliente

Esse é um processo que você vai ter que repensar do começo ao fim. Você vai definir uma nova estratégia de captação de clientes e quais equipes farão o processo de entrega dos produtos e serviços, tanto no Brasil quanto no exterior. Pode ser que seu processo de venda seja internacional e sua entrega seja exportada do Brasil diretamente. 

Agora, pode ser que por necessidades do mercado internacional você precise ter um estoque internacional, uma parte da sua produção ou desenvolvimento no exterior ou suporte ao cliente local. Esse desenho da sua operação vai ser diferente da sua estrutura anterior de exportação.

Por quê? Provavelmente você vai querer controlar partes da sua jornada do cliente que antes você terceirizava (para ganhar margem onde antes você repassava comissões). Internacionalização é também assumir mais responsabilidades junto ao cliente. Afinal, ele vai te ver diretamente, sem os terceiros que antes faziam esse trabalho por você. 

Supply Chain internacional

Nessa mesma linha, você vai repensar o seu supply chain para garantir competitividade. Pode fazer um estudo de custos para ver onde é mais barato produzir o quê. Pode ser que alguns fornecedores internacionais que você não tinha acesso no Brasil estejam mais acessíveis para participar da sua operação no exterior. Isso vale tanto para produtos quanto para serviços. 

Na indústria temos vários casos assim. Fazer um investimento numa nova linha de produção no Brasil pode sair muito mais caro do que fazer isso no exterior. Nossos impostos de importação são altos, e tem maquinário que pode sair metade do preço e ser entregue muito mais rápido no exterior. Você também pode licenciar parte da sua produção para uma nova fábrica mais próxima do seu escritório internacional para reduzir o timing de entrega. É mais complexo, mas essa nova estrutura vai te dar outra escala.

Passou por outros desafios internos no processo de internacionalização? Quais foram suas dores do crescimento? Me conte aqui. Te vejo no mundo,

A Sterna é a primeira Boutique de Internacionalização do Brasil. Podemos te ajudar a abrir sua empresa no exterior. Vamos tomar um café? contato@sterna.co